Stefan Florin – Evolve Master

Reciprocitatea – Cheie a prosperitatii

Reciprocitatea - Personal vs. Afaceri

Reciprocitatea se referă la ideea conform căreia, atunci când cineva ne dăruiește ceva, se creează în noi obligativitatea să dăm ceva la schimb (de aici și frica de a primi – voi scrie un articol separat despre asta).
Acest declanșator mental foarte important, are o vechime de mii de ani și există în sistemul nostru bine împământenit.

În altă ordine de idei, reciprocitatea stă chiar la baza apariției comerțului și a schimburilor comerciale. Atunci când un schimb avea loc, era necesar un oarecare nivel de încredere, astfel încât, atunci când ne oferim produsul sau serviciul, persoana respectivă își va menține partea sa de înțelegere și va duce schimbul la bun sfârșit.

Reciprocitatea este un declanșator extrem de puternic atunci când este acționat conștient. Imaginează-ți că în seara de Crăciun mergi la cineva unde este pregătit un cadou pentru ține, iar tu nu ai nici un cadou de oferit. Oricât de indiferenți am fi față de cadouri, în noi se acționează instinctiv și automat acest declanșator.
Sigur în experiența ta recentă, cineva poate ți-a deschis o ușă sau a ținut-o ca tu să treci, ori a făcut ceva pentru tine voluntar. Adu-ți aminte că tu la rândul tău, dacă nu ai întors gestul în orice fel ai avut posibilitatea către aceeași persoană, atunci ai făcut tu la rândul tău un gest pentru altcineva. Pornește din aceeași energie a reciprocității care este bine codată în ADN-ul nostru.

Atunci când oferi ceva sau faci un gest către cineva, dacă vei fi suficient de mult în preajma acelei persoane, când aceasta va acționa din reciprocitate, o va face astfel către tine.

Hai să cadrăm diferit acum.
Să presupunem că ai un produs și doreșți să crești vânzările, declanșatorul de reciprocitate se va activa într-un potențial client dacă oferi o mostră sau ceva gratuit din partea Brand-ului tău. Vânzările îți vor crește, clar asta, însă acestea vor crește semnificativ dacă tu sau produsul tău este în preajma acelui om, în momentul în care are energia și posibilitatea de achiziție. Când oferi un produs gratuit de care potențialul client se bucură, iar apoi dispari din raza lui de acțiune, online sau offline, acesta va face gestul către altcineva. Poate fi o donație și nu neapărat o achiziție, însă va face această acțiune care a fost declanșată de tine în trecut.

De exemplu, în Hypermarket ți se oferă o gustare în mod gratuit, poate să testezi produsul. Probabilitatea să cumperi acel produs crește, însă dacă nu îl vei avea în preajmă, tendința va fi să cumperi mai mult sau mai multe produse decât plănuiai chiar și din alte game. Astfel, declanșatorul funcționează, iar în cazul marilor magazine, ele se bazează pe faptul că tot de acolo vei cumpăra și surplusul. În acest fel, tot către ei se întoarce investiția ta în oricare dintre produse.

La polul opus al acțiunii în urma acestui declanșator, s-a creat teama de a primi. Instinctiv, conștientizând faptul că undeva va fi necesar să oferi. Este o teamă des întâlnită în special la femeile ce au devenit conservatoare deoarece la un moment dat în experiența lor, le-au fost solicitate schimburi pe care nu erau dispuse să le facă. După ce au acceptat și au primit, fără să cunoască dinainte ceea ce dorea ofertantul să primească la schimb, au fost puse în situația să refuze și asta a durut deoarece schimbul nu s-a efectuat cu succes, sau mai grav, au acceptat schimbul, luând decizia la nivel subconștient că acest lucru nu se va mai repeta.

Astfel, odată ce declanșezi reciprocitatea, dacă vei sta suficient în preajma atenției acelui om, finalizarea schimbului se va petrece cu tine.

Sunt metode pentru a transforma acest declanșator încât să existe echilibru de fiecare dată. Când ești pus în situația aceasta de cineva, cum să abordezi, astfel încât odată ce există schimbul, ambele părți implicate să obțină câștig. Sau, cum să faci ca produsele tale să fie cele care se bucură de atenția clientului atunci când este pregătit să finalizeze schimbul.
P.S.: Google chiar are un sistem pe baza acestui principiu.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *